台州商报-徐一帆:网络沙漠的开路者
【概述】平均几个月就有一家网络公司倒闭，平均几个月又有一家新的网络公司诞生，这便是台州的网络（服务）界。各种各样的互联网产品在杭州、宁波、温州等地遍地开花，却总是在台州艰难碰壁而难以住足，这也是台州的网络服务界。
但台州仍然拥有近300家大大小小的网络服务公司，只不过大多数已经在一片厮杀声中奄奄一息。有的人说，台州的网络服务界是一处无人开辟的沙漠，谁陷进去都不可能掏着“金子”出来。事实并非这么绝对，有一个人在台州的网络界如鱼得水，他的网络事业几乎是可以用“平步青云”来作形容，如今，他与他的网络公司甚至正在引领着整个台州网络业的发展。
徐一帆：网络沙漠中的开路者
台州商报记者 陈国炎 实习生 孔 玲 张丽利 /文 本报记者 于平 /摄
我们采访徐一帆的那天，正好是他的台州新网网络公司http://www.89518.com总部从黄岩迁到（椒江）台州高新技术创业服务中心的第一天，这是徐一帆的印象中第4次搬迁了，6年前的第一次搬迁，他几乎身无分文，6年后的第四次搬迁，他成了小有名气的网络精英。
徐一帆的眼神里充满着自豪。他是那种为每一次成功而自豪的人，优越的自我感觉一直支撑他从成功走到失败，从再一次创业到再次成功的不凡经历。对徐一帆来说，他可以掌控自己，就如他可以自如地掌控他的网络事业一样。
首次创业 彻底破产
1986年，17岁的徐一帆高中毕业后，去了上海一家通讯设备企业里打工， 主要负责生产仪表电力稳压器制造流程这一块。照他的话说，“我只是懵懂地照模照样做，理论上是不懂的”。为了能对自己的工作知其然更要知其所以然，徐一帆利用晚上和周末的时间，前往上海交大上电机自动化的课程。知识储备增多了，制造流程的来龙去脉也就清晰了，工作起来自然是得心应手很多。
20岁那年，他意气风发，不再甘心做一个打工仔，独自成立了上海国光稳压器厂，并在1989-1994年期间，拥有了几十万的资金。
1994年，徐一帆利用人生中挖掘到的第一桶金，成立了上海崇新通信设备有限公司，主营小型程控电话交换机。到1997年，他已经拥有资金200多万元，成了十足的小富翁。
1997年下半年，在一次业务洽谈中，徐一帆看到商机，将全部资金投到建设东北延边智能大楼上，这是一家韩国企业智能大楼的业务。然而，天有不测风云，这家韩国企业当年倒闭，他所投入的全部资金一下子石沉大海，到1998年亚洲金融危机到来时，程控交换机市场整体滑坡，他的崇新公司也面临亏损，并在这一年彻底破产。
徐一帆说：“除了老婆和孩子，我当时身上仅剩15元钱，刚满周岁的女儿喜欢吃西瓜，我用它买了个西瓜，那是我平生最艰难的时刻，至今难忘。”随后的日子，徐一帆靠着修理程控交换机等通信设备过日子。几年的创业回报付诸东流，一帆风顺的事业之帆倒下了。
从零开始，结缘网络
由于当年电力稳压器和程控电话交换机的生产销售都离不开计算机编程，徐一帆对其比较熟悉，凭着对计算机的兴趣和爱好，1998年，他在上海自家中的书房中设计建设了“中国114”网站，提供企业网址名录的查询，运行不到一年时间，由于无力支付服务器租金（当时月租金[价格]1500元/月），域名到期后就关闭了网站。但此次尝试却成了徐一帆拓展网络事业的开端，使他发现了互联网将是一座巨大的金矿。
之后，他来到朋友开的通讯设备公司，负责企业信息化业务，为上海企业提供网站建设等服务，凭借扎实的销售技巧和对产品的了解，在短短半年内顺利的发展了100家企业客户。
给朋友打工终究不是像徐一帆这样内心高傲者之所愿，网络信息业务的经历让徐一帆似乎看到了美好的前景，暗暗萌生了再次创业的念头。
1999年初，他考察温州、台州两地，最终在年底选择第二故乡（妻子叶丹芝是黄岩人）台州黄岩作为创业的地方。他卖掉在上海的房子，并借款3万多，重集资金成立了台州新网网络有限公司，主要业务是为台州制造业建设企业网站。
资金不足难以周转是他所面临的第一个困难，刚开始时，徐一帆通过向上海的好朋友租服务器设备维持着自己的业务。
从理论上说，只要是制造型企业，都是徐一帆所考虑的潜在客户。但当时企业网站在台州还是个新鲜的玩意儿，企业老总并不熟悉也不感兴趣 ，台州的网络公司由于客户太少，经常朝不保夕，关门转行是常有的事。另一方面，采用在上海非常有效的商业信函DM推销的方式在台州也是水土不服，根本引不起一些对网络并不熟悉企业老总兴趣，使他开业投入的广告推广费基本成为泡影，家人也深为当心。但是，徐一帆认为凭借自己多年销售经验与沟通能力肯定能闯过难关，为了生存，为了能拉到客户，徐一帆改变销售模式，骑着摩托车，后面放一瓶解渴的山水，骑车到开发区，手拿着资料，登门门拜访。徐一帆生意经里管这一招为“泡客户”与“扫街”，至今这种理论还让他的销售团队中的新员工受益匪浅。
拜访的第一家客户他仍记忆犹新，他来到黄岩新堂工业区的黄岩中联塑料模具厂，当时也有其它好几家公司参与给该企业做网站的竞争，经过一个礼拜的多次拜访商谈，老板郑恬成终于被徐一帆的诚恳、执着和与众不同的服务态度深深打动了，最后竟以高出其他网络公司三倍的价格成交了第一笔业务，中联模具业务顺利签单，奠定了台州新网后来在黄岩模具行业客户数量的绝对地位（模具企业是台州最早投资网站建设的行业）。
制定目标 积累客户
白天“泡”客户做销售，晚上通宵设计做网站。当时的台州新网网络公司纯粹是徐一帆和他妻子的“夫妻店”，所有的业务都要自己一个人跑。
当年台州企业做网站90%的都要与老板亲自接触，徐一帆坦言：前半年做得最艰难了，但赢得了客户的信任。在开展网站业务的空隙中，他主动向客户宣传电子商务基础知识、无偿提供计算机维护服务，域名是客户的“网络惟一的标识”为客户设计、注册域名时，一定保证客户拥有该域名知识产权，一次意外的操作导致用户的域名所有权错误，徐一帆当即决定通过国际域名注册局亚太区机构办理域名过户，并委托黄岩公正处做过程公正（成就了台州首例域名所有权过户公正案例），虽然注册域名仅收了客户100元，办理过户、公正用了数千元，绝对的亏本买卖，但是徐一帆赢得了“诚信”的美名，赢得客户信赖，纷纷为他介绍认识的企业老板，有些老板看别人做了一个网站，也跟着要做一个，而徐一帆从不在赚不赚钱的问题上有所隐晦，尽量为客户做好服务。
他认识到，公司要盈利，必须充分挖掘潜在客户。台州不乏数量可观的制造企业，关键在于如何充分挖掘，凡事都是事在人为，他制定了一个三年发展目标，即三年之内，完成1000家客户的积累。
在拜访企业的过程中，企业电脑运行出故障了，他提供免费维修服务，电脑配件坏了，也不厌其烦地帮别人代买。人情做多了，他的路也越走越宽了。黄岩金剑塑料模具厂老总陶永冬曾经问他：“徐一帆，你什么都不收费，到底图什么？”这样多次以后，陶永冬就问：“你收费的项目是什么？我买一个吧。”金剑塑料模具厂只是其中的一个例子。2001年6月份，台州新网首次招人，一些大中专学生陆续进入公司，徐一帆的事业开始慢慢地积累起来。两年半下来，徐一帆就实现了1000家客户的积累，比原计划提早半年。
敢为人先，抓住机会
机遇往往青睐像徐一帆这样睿智而又有准备的人。2002年5月，中国互联网络信息中心（中国互联网络最高管理机构，简称CNNIC）到浙江考察授权注册服务机构，在台州调研筛选以后，没有发现符合要求的网络企业，台州新网网络公司当时只有十几个人，虽然在客户拥有量和销售团队上占有优势，而且规范地分成各个部门，积极应对中国互联网络信息中心的考核，经过长时间的谈判，还是不太符合中国互联网络信息中心要求，而徐一帆认为这是个稍纵即逝的机会，三上北京，经过层层考核，承诺一次性付款40万元买断一年域名注册通用网址业务量预付款时，大胆的举动与必胜自信心的勇气终于感动了中国互联网络信息中心，获得台州独家通用网址注册服务机构授权（当时的浙江第一家官方授权通用网址注册服务机构）。识时务者为俊杰，从此，公司赢得了台州地区独家域名通用网址注册权。此后，中国互联网络信息中心对其进行销售管理系统化培训，把已经扩展到40人的员工队伍从原来的松散性结构带到专业水平。
2003年，经过百度一个月的培训，台州新网得到了百度认可，获得百度台州地区总代理的资格，同年也得到第一届“百度策略合作伙伴”称号。台州地区的企业要在中文最大的搜索引擎百度中获得较好网络搜索排名，必须经过台州新网网络公司服务。台州新网在台州网络业中迅速发展，逐渐从三流网络公司（徐一帆戏称自己为二流子也算不上）一跃成为台州网络界的龙头老大。
2003年到2004年，台州新网陆续和新浪、搜狐、网易、中国搜索、雅虎、263网络集团等开展业务合作。
差异经营，人无我有
当台州的网络公司蜂拥于企业网站建设时，徐一帆开始探询新的经营思路。名列于前的资本必须有它的标新立异之处，人无我有，人有我优，才能长盛不衰。
于是，徐一帆开始从单一为企业建立网站转向了“网站推广”上，在当时的台州网络界，这绝对是一种最新的理念，没有一家网络公司涉足这种业务。徐一帆看到了无限商机。
要使别人（企业）接受一种新的理念往往比较难，徐一帆又开始推销他的“网站推广”理论，此时的徐一帆早已不再一家家的上门推销他的网络服务业务了。2003年1月，徐一帆甩出了一记大手笔，打破了以往邮寄营销、电话营销和上门营销的模式，首次开创性地在开元大酒店向企业展示台州新网网络有限公司的服务和营销理念，并请来有关媒体做报道。在随后的2003年到2005年上半年，他以45天为一个周期租用各大酒店大型会议厅疯狂地举行各种各样网络推广产品推荐会。这一新颖的营销模式当年轰动了整个业界，为公司的销售业绩打下了坚实的基础，他的营销理念在客户心里也明朗多了，树立了强势的网络服务品牌。
看到自己丰厚的回报，徐一帆颇为自豪地总结：“我自己定义为差异化经营，别人没有时我做，别人做了我转。”
做政府网 赢得信任
2003年，椒江分公司的一业务员无意中打听到台州市边防支队有个网络项目要做，马上打电话向徐一帆汇报，他马上组织队伍规划项目，因而又一次赢得肯定，树立形象的机会来了，顺利接到项目后，公司组织强大的设计队伍开始进行台州市边防支队无纸化办公项目的制作，此项目历时8个月，成功地对支队下属9个边防大队及其辖区数十个基层派出所实现了无纸化办公网络联网。
经过严格测试验收台州市边防支队写来感谢信，而这一经典案例对公司队伍也是一次难得的锻炼，公司的名声逐渐在政府间延伸，此后，陆续有一些政府单位找台州新网网络公司建立电子政务网站。2004年下半年，公司接受委托建立一个全市信息化行业平台网站——中国汽摩配网，在网站验收的仪式上由市委书记蔡奇同志亲自开通了该网站，此次网站的顺利开通，给公司的形象写上了光彩的一笔，过硬的技术，设计能力都得以充分体现，也标志着为政府做信息化服务的开始。
抓住了机会，就给公司增添了丰厚的无形资产，政府的信任令更多的制造企业更加认可该公司。
2005年， 响应市委市政府打造现代服务业的号召，徐一帆投入百万巨资创立了台州热线信息有限公司，并与中国搜索www.zhongsou.com合作，将中国搜索强大的技术力量与海量的搜索量集成于“台州热线”www.intz.cn这个新兴的区域门户网站，服务于台州老百姓的衣、食、住、行、游、购、娱，为海内外人士搜索台州、了解台州提供了一条崭新的信息高速公路,网站开通短短的3个月内已经发展了3000多家加盟商户。
人才激励 观念经营
看到纷繁复杂的台州网络界，徐一帆萌生一个新的念头，在他看来，台州的网络界应该进行规范，应该良性发展。于是在今年1月份，由徐一帆牵头成立了台州市计算机协会互联网分会，现在有28家网络企业加入了该行业协会，旨在倡导行业自律和公平竞争。
目前在规范化经营下，徐一帆要一手管理两家公司，员工队伍的素质更是保证。他坦言，在员工培训方面向来都很重视，员工就是公司的资产，公司的财富，除了每月由合作伙伴派遣销售精英培训销售团队外，每周都得对员工进行企业内部培训；甚至多次花580元/人/天的代价让全体员工去参加行业专家的培训；另外，公司内部工作岗位也实行末位淘汰制，即每季度每部门淘汰业绩最差的员工，而两年来每周都去人才市场物色新人也成了台州新网一道靓丽的风景线。
徐一帆不单提倡员工培训，还对客户企业的老板、电子商务专员提供免费地定期培训，教会他们更好的利用电子商务的手段为企业创造价值，用他自己的话说“我已经从零开始培训了不下三百位企业老总了，三天包教包会”。
销售策略上，徐一帆奉行三个“不”，即“企业不认可不做，企业做了网站不推广不接，不预先全额付款不接。”这样的策略看似霸道，但徐一帆说，它能更好利用资金周转，更能提高销售效果，对于台州大多数仅限于网站建设的企业来说，也是强制的一次观念更新。
徐一帆是一个十足的网络发烧友、工作狂，每天连续工作16小时，只是在周末时分，他才会请一些客户一起喝喝茶、聊聊天，同时推销他的“网络推广”理念。
谈到成功的要决时，徐一帆颇为肯定地说：“机遇对每个人都是公平的，当年的40万元注册域名和会议营销模式，只有我这样做了，成功在人不在天。”
就在年初，国内几家网络优秀企业入驻台州，引起了台州网络界震动，对于徐一帆和他的台州新网、台州热线来说来说正在面临一场新的抉择。但徐一帆说，就台州的网络界，是一块没有开发的大蛋糕，只是在这之前，他一个人撬动起来比较困难，如今来了一个强劲的对手，就等于在帮我一起撬动蛋糕，所以与其说是对手，还不如称之为网络沙漠中开路的同盟者，他希望这样的同盟者来得更多些。
转载:《台州商报》2005年9月24日
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